12月28-29日，第四屆中國(guó)B2B電子商務(wù)大會(huì)暨寧波首屆產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)高峰論壇于寧波舉行,。此次會(huì)議主題為“破壁,、淬火、創(chuàng)變”,，由中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)B2B行業(yè)分會(huì)提供戰(zhàn)略指導(dǎo),，寧波市經(jīng)信委、寧波市商務(wù)委,、寧波市口岸打私辦,、寧波市鄞州區(qū)人民政府聯(lián)合主辦，托比網(wǎng)承辦,。主持人鐘鼎創(chuàng)投執(zhí)行董事朱迎春,、工品匯CEO 嚴(yán)彰；中國(guó)水泥網(wǎng)創(chuàng)始人 邵??；海智在線CEO 佘瑩；佰萬(wàn)倉(cāng)聯(lián)合創(chuàng)始人 周袆昕,；機(jī)械之家創(chuàng)始人 劉旭龍,，參與了此次論壇并發(fā)表了精彩演講。

以下為論壇演講實(shí)錄,，由托比網(wǎng)整理：

朱迎春：在座各位大家好,！二哥讓我主持這個(gè)論壇，我覺得這個(gè)名字還挺符合我的,，叫“工業(yè)B2B的春天還有多遠(yuǎn)？”我就叫朱迎春,。我希望作為一個(gè)投資人,，能夠跟在座各位企業(yè)家一起去迎接這個(gè)春天，去享受這個(gè)春天,。

其實(shí)在場(chǎng)的幾位很多都是我的老朋友了,，但是大家可能不太熟悉,，還是給大家介紹一下，我想這樣介紹,，每個(gè)人用最精練的兩句話介紹一下你們今天是干什么的,？第二是你們明天想成為什么？要非常精練,，讓在座的各位可以聽得簡(jiǎn)單,、明白一點(diǎn)。

嚴(yán)彰：我是工品匯的創(chuàng)始人嚴(yán)彰,，我們是一家非常年輕的公司,，我們整個(gè)公司成立只有三年時(shí)間，是一家專門做MRO的公司,。我覺得未來(lái)要成為什么,？我們未來(lái)還是要成為工品匯，謝謝,！

佘瑩：大家好,，我是海智的創(chuàng)始人佘瑩，我們是工業(yè)零部件領(lǐng)域的一站式服務(wù)平臺(tái),，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)我們是做工業(yè)領(lǐng)域上下游采購(gòu)和工廠之間生產(chǎn)力匹配的,，未來(lái)我們希望能夠把中國(guó)制造業(yè)工廠的生產(chǎn)和加工能力輸出到全球，能夠把他們的生產(chǎn)力輸出到海外,。

周祎昕：我們佰萬(wàn)倉(cāng)目前是連接工業(yè)品經(jīng)銷商和B端用戶的,、從自營(yíng)切入的一個(gè)平臺(tái)，今后我們要做的是構(gòu)建一個(gè)大數(shù)據(jù)供應(yīng)鏈的智能平臺(tái),。

劉旭龍：機(jī)械之家創(chuàng)始人劉旭龍,，做的是公益機(jī)械零部件服務(wù)，未來(lái)機(jī)械之家我希望做成機(jī)械工程零部件供應(yīng)服務(wù)以及對(duì)工程機(jī)械后市場(chǎng)服務(wù)的一個(gè)平臺(tái),，謝謝大家,！

邵俊：我來(lái)自中國(guó)水泥網(wǎng),，榮幸參加二哥的大會(huì),，各位精英匯聚一堂，我們是B2B界的老司機(jī),、老鳥了,，我們從1.0純粹的門戶時(shí)代，打造了進(jìn)入了我們2.0電商時(shí)代,，現(xiàn)在我們稱之為3.0供應(yīng)鏈時(shí)代,，未來(lái)我們應(yīng)該會(huì)進(jìn)入一個(gè)更大場(chǎng)景的金融時(shí)代。做到最后,，各位B2B大咖,，未來(lái)看重的應(yīng)該是場(chǎng)景的供應(yīng)鏈金融的時(shí)代,，我們身體力行，這么多年的發(fā)展過(guò)程當(dāng)中有很多檻,，有很多經(jīng)歷,，也有很多收獲。

應(yīng)今天的景兒來(lái)講,，的確是進(jìn)入了破壁重生的階段,，希望在座的各位堅(jiān)守自己的行業(yè)，B2B不像B2C那么容易跨界進(jìn)入,，B2B是要堅(jiān)守的,，是要垂直的，而且各個(gè)行業(yè)當(dāng)中都有各自的門檻,，同樣是大宗電商,，我們水泥建材跟鋼鐵完全是不同的業(yè)態(tài)，不同的模式,，不同的坑,，不同的機(jī)會(huì)，希望各位對(duì)B2B堅(jiān)守信心,，深耕細(xì)作,，謝謝各位！

朱迎春：今年工業(yè)領(lǐng)域有點(diǎn)火,，震坤行陳總說(shuō)拿到了5.8個(gè)億,，的確是不小的數(shù)字，在座的各位,，這把火是我們投資人放的嗎,？還是的確在工業(yè)領(lǐng)域，你們作為從業(yè)的創(chuàng)業(yè)者角度來(lái)看,，是工業(yè)領(lǐng)域在過(guò)去一兩年里面發(fā)生了非常積極的某些點(diǎn)的變化,，來(lái)驅(qū)動(dòng)了資本在持續(xù)地往這里面去投入？嚴(yán)總,，還從你開始,，因?yàn)槟憬衲暌材昧瞬簧馘X。

嚴(yán)彰：我們錢拿的多少不重要,，能夠把企業(yè)做好我覺得是非常重要的,。大家知道我們工品匯比較少，我也很少出席一些論壇,，這次我也非常感謝二哥能讓我過(guò)來(lái)參加一下,。我也談?wù)勎易约旱母惺埽紫葟奈易约旱谋尘敖榻B,，我2003年就開始創(chuàng)業(yè),，開始在做這個(gè)行業(yè)，那個(gè)時(shí)候我們主要是做貿(mào)易,，我大概在2010年,、2012年的時(shí)候就開始研究，這個(gè)生意能不能把它做成一個(gè)電商,？

我個(gè)人覺得在這個(gè)時(shí)間我研究了很多,，大概在2013年、2014年還是非?？啾频?，市場(chǎng)上很少有資本投B2B行業(yè)，特別是在工業(yè)品領(lǐng)域,。那個(gè)時(shí)候大家更多關(guān)注C端的東西,，我們工品匯做了很多的工作，我們覺得資本是一個(gè)錦上添花的東西,，主要還是你的企業(yè)能不能去做好,，從我們自己企業(yè)本身來(lái)講，工品匯在不停地練好內(nèi)功,。等外界這個(gè)市場(chǎng)在變化的時(shí)候,，我們正好在這個(gè)點(diǎn)上面再去做。

所以所有的一切,，我個(gè)人覺得還是先把企業(yè)做好,，機(jī)會(huì)還是有很多，再加上資本的推動(dòng),。大家也可能會(huì)看到今天的新銳CEO里面有3到4家都是做MRO這個(gè)行業(yè)的,，所以也說(shuō)明大家對(duì)此比較看好。謝謝,！

朱迎春：我補(bǔ)充一下,，我想問(wèn)問(wèn)，為什么是現(xiàn)在火了,？背后有什么邏輯嗎,？

嚴(yán)彰：我剛才說(shuō)了，現(xiàn)在火了主要是我們迎春加入工業(yè)品了,，所以迎接春天的到來(lái),，迎春一下子帶動(dòng)MRO比較火了。

佘瑩：我也說(shuō)一下我的一些想法,，雖然我們海智在線成立兩年,，但我們內(nèi)部初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)在一起共事基本上短的五六年，長(zhǎng)的八九年,，所以我們實(shí)際上是在這個(gè)風(fēng)來(lái)之前很久就在這個(gè)行業(yè)了,。雖然我們做了三輪融資,，但創(chuàng)業(yè)之前根本就不認(rèn)識(shí)一個(gè)投資人，所以不知道為什么突然別人就說(shuō)火了,。但是我有一個(gè)挺深的感受,，兩年多前我在創(chuàng)立海智之前，國(guó)內(nèi)有一些工業(yè)制造業(yè)論壇,，成天在喊“工業(yè)4.0,、人工智能”等等，最極端的時(shí)候,，在工業(yè)領(lǐng)域,，就在上海，跟工業(yè)有關(guān)的工業(yè)4.0協(xié)會(huì),、工業(yè)4.0俱樂(lè)部,、工業(yè)4.0研習(xí)社、工業(yè)4.0讀書會(huì)等等有七八個(gè),。所以那時(shí)候我慢慢有點(diǎn)感覺,，工業(yè)領(lǐng)域有點(diǎn)像娛樂(lè)圈，大家都在談,。

兩年前我在美國(guó),，最深刻的印象是，我問(wèn)了以前美國(guó)的合作伙伴和這個(gè)圈子里面的人,，大家都在講說(shuō)工業(yè)4.0也好,，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)也好，或者我們談工業(yè)也好,，很大程度上是政府的名詞,，很多老外都是這么跟我講的。甚至有老外跟我說(shuō),，最早我們?cè)诘聡?guó)組團(tuán)到中國(guó)來(lái)談4.0的時(shí)候,，我們是想把好的中國(guó)設(shè)備賣給中國(guó)工廠，組團(tuán)來(lái)忽悠了,。

還有一個(gè)最極端的美國(guó)朋友告訴我說(shuō),，美國(guó)政府談工業(yè)跟中國(guó)政府不一樣，美國(guó)政府可能有兩招,，強(qiáng)制和忽悠,。中國(guó)政府還有第三招，就是強(qiáng)制,、忽悠加補(bǔ)貼,。

所有領(lǐng)域的人聚集在一起都在談工業(yè)，好像慢慢就火了，但實(shí)際上中國(guó)制造業(yè)因?yàn)榇蠖粡?qiáng),，不管是對(duì)于我們生產(chǎn)性零部件還是非生產(chǎn)性的物料也好,，這些東西供給給中國(guó)的工廠，都是希望工業(yè)能夠做些微改善,。

我們眼里看到現(xiàn)在中國(guó)的工業(yè)還是有非常多的問(wèn)題,，實(shí)際上我覺得說(shuō)它火,，另外一個(gè)側(cè)面是它還不夠強(qiáng),，它還有很多的問(wèn)題，所以我們常常在說(shuō)中國(guó)的制造業(yè)四面漏風(fēng),，其實(shí)缺很多東西,。比如吃不飽、訂單不足他穿不暖,，很多的設(shè)備,、技術(shù)、工藝都不是特別得成熟和超出等級(jí),，我們說(shuō)它也沒(méi)有辦法實(shí)現(xiàn)很好的轉(zhuǎn)型升級(jí),，是因?yàn)槔习宓乃季S在中國(guó)的制造業(yè)里面還需要再往上提高一些眼界和格局。

說(shuō)是春天來(lái)了,，迎春也來(lái)了,，但我覺得可能努力的空間還會(huì)很高，方向也是在未來(lái)某一個(gè)地方等著我們大家的,。謝謝,！

周祎昕：大家好，我們佰萬(wàn)倉(cāng)其實(shí)是2015年成立的,，到現(xiàn)在為止大概兩年多時(shí)間吧,，在這個(gè)公司成立之前，我們本身的基因不是一家貿(mào)易公司,，我原先的背景是來(lái)自于零售業(yè)和渠道,。我算是一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，但我們公司團(tuán)隊(duì)的其他成員大多數(shù)是來(lái)自于技術(shù)互聯(lián)網(wǎng),。

這兩年多的時(shí)間,，我們開始從自營(yíng)的角度去切入，做了一些品牌,，做了一些渠道,。我談一些自己的感受吧，也不是是不是春天來(lái)了,，主要是幾方面,。一方面是從年齡層，佰萬(wàn)倉(cāng)接觸最多的是終端和工業(yè)品的經(jīng)銷商，這一層面我們兩年多的時(shí)間感覺到,，不管是工廠采購(gòu)端的決策人,，還是經(jīng)銷商在流通環(huán)節(jié)的從業(yè)人員，基本上年齡都往80后去走了,，都是比較年輕化,，很多時(shí)候他們很多理念跟我們都比較相象。60,、70后慢慢在退,，屬于半退休狀態(tài)，業(yè)務(wù)在走,，但他們被改變的可能性比較小,，這是從年齡層的一個(gè)角度我的一個(gè)感受。

第二個(gè)是從供給側(cè)的角度,，我們走訪了很多的工廠,、供應(yīng)端，供應(yīng)端有幾個(gè)變化,，一個(gè)是環(huán)評(píng),，工廠環(huán)評(píng)特別厲害，大多數(shù)工廠,，包括我們?cè)谏虾：芏喙S都是關(guān)閉的,，關(guān)閉的原因是什么？就是因?yàn)榄h(huán)評(píng)不合格,，馬上拉閘,。拉閘以后變成了什么？你的產(chǎn)品如果沒(méi)有附加值,，你就不可能去支付這么高的費(fèi)用,。

第三是人工費(fèi)現(xiàn)在越來(lái)越貴。最后是自動(dòng)化越來(lái)越普及,，難道你重新再去招人,，從白手起家另找一家廠？稅務(wù)以后電子發(fā)票也會(huì)普及,，這幾個(gè)方面來(lái)看,，供給側(cè)方面整個(gè)工廠是在升級(jí)的，慢慢慢慢地,，很多中小企業(yè)沒(méi)有跟上步伐的會(huì)被淘汰,。

第三方面是以后的網(wǎng)絡(luò)肯定是協(xié)作協(xié)同的、分布式的,，而不是中心化的,。大家的夢(mèng)想可能都是差不多的,，但是你在往這個(gè)方面去努力的時(shí)候，你要想到我們當(dāng)前階段需要做什么事情,，這是最重要的,。我們?cè)趺椿钪徊讲阶呦氯ィ緽2B的春天什么時(shí)候來(lái)我們不知道,，但我們知道我們要一天天捱過(guò)去,，等著春天到來(lái)。我們是互聯(lián)網(wǎng)基因,，能不能做一個(gè)和海量用戶互動(dòng)的高效互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品,，在每一個(gè)環(huán)節(jié)都能體現(xiàn)我們的價(jià)值？這也是一個(gè)很重要的話題,。

綜合剛才所講,，B2B雖然今年很火，但其實(shí)每個(gè)人都不容易,。我怎么樣能夠一步一步腳踏實(shí)地勻速前進(jìn)？走下去,、活下去才最重要,，謝謝！

劉旭龍：這個(gè)話題是的春天,，我的感覺一直在春天,。可能這個(gè)春天給我的感覺是一個(gè)早春,，為什么說(shuō)是早春呢,？機(jī)械之家在2015年成立，我們從2015年到今年,，也快接近三年的創(chuàng)業(yè)了,，給我一個(gè)最大的感受是什么呢？我們的用戶在發(fā)生變化,，我們更多80后在開始成為我們主要的客戶群體,，這些80后對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)的接受程度是非常高的，我也很明顯的感覺到2015年我們?cè)谧隽闩浼娚痰臅r(shí)候,，在線支付比例非常低,，而到今年5萬(wàn)以內(nèi)的訂單在線支付都已經(jīng)不成大問(wèn)題了，這是我的第一個(gè)感受,。

講到工業(yè)品的B2B今年是不是特別火,？我覺得工業(yè)品是一個(gè)很大很泛的行業(yè)，但是從2017年資本對(duì)于這一塊的關(guān)注來(lái)說(shuō),，其實(shí)在MRO領(lǐng)域,，包括我們震坤行陳總以及工品匯都融到B輪以后了，MRO領(lǐng)域明年競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來(lái)越激烈，但是工業(yè)品B2B還有很多垂直細(xì)分的行業(yè)值得我們很多創(chuàng)業(yè)者再去從不同的行業(yè)里面去挖,，我覺得這些垂直細(xì)分的行業(yè)里面還是有很大的機(jī)會(huì)的,。

我們機(jī)械之家目前做的是工程機(jī)械零部件的供應(yīng)鏈服務(wù)，包括我們昨天也在探討一些話題,，B2B是不是做一個(gè)網(wǎng)站或做一個(gè)交易平臺(tái)就是B2B的電子商務(wù),？我覺得這不重要，重要的是你在參與原有產(chǎn)業(yè)鏈變革的過(guò)程中間,，你在里面扮演怎樣的角色,。包括昨天CEO夜話談的一個(gè)問(wèn)題，什么是B2B,？原來(lái)的一批和二批是不是B2B,？我覺得也是。

所有的B2B電商在2018,、2019,，我們先不說(shuō)未來(lái)的方向到底走向哪里，我覺得活在當(dāng)下最重要的就是要想清楚,，在參與的過(guò)程中間你能做什么,？我們想要做的和我們能做的是不在一個(gè)維度。所以說(shuō)我覺得,，不管這個(gè)春天還有多遠(yuǎn),，作為任何一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司來(lái)講，首先你要在牌桌上,，首先要自己能發(fā)展下去,，你才有機(jī)會(huì)看到將來(lái)的那個(gè)方向，參與的那個(gè)方向,。我想講的就這么多,，謝謝！

邵?。何彝鈩⒖偟挠^點(diǎn),，我們一直在春天里。

迎春總的問(wèn)題,，工業(yè)為什么現(xiàn)在這么火,？我覺得還是技術(shù)驅(qū)動(dòng)的原因造成的，中國(guó)從人口紅利到了人才紅利,，技術(shù)紅利階段我們有那么多年輕的大學(xué)生,，那么多海歸，那么多世界主流的技術(shù)都涌向中國(guó)這個(gè)大市場(chǎng),。

所以現(xiàn)在的轉(zhuǎn)型我們是比較有切身感受的,，從最初的1.0進(jìn)入2.0,，到現(xiàn)在玩的3.0，已經(jīng)從原來(lái)的一種可有可無(wú)的行業(yè)門戶,、資訊平臺(tái),，提供資訊服務(wù)的中介，變成一個(gè)價(jià)值鏈主流環(huán)節(jié),，我們已經(jīng)滲透到行業(yè)垂直的供應(yīng)鏈,、流通渠道，最終到終端用戶各個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)中去了,，用我們的IT,，用我們的先行優(yōu)勢(shì)，用我們整個(gè)對(duì)行業(yè)改造的一些概念,，用我們比較新的一些觀點(diǎn)改造了傳統(tǒng)行業(yè),，甚至是綁架了傳統(tǒng)行業(yè)，已經(jīng)滲透到他們的每一個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)中去了,。

我們也是今年突然銷售收入從以前的一兩個(gè)億甚至在之前幾千萬(wàn)到今年已經(jīng)突破10個(gè)億了,，明年我們的目標(biāo)是100個(gè)億。為什么會(huì)爆發(fā),？因?yàn)槲覀円呀?jīng)成為價(jià)值鏈的主流環(huán)節(jié),，靠IT、靠互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)跟各種的云端技術(shù),，我們做水泥大宗，物流比較大,，包括現(xiàn)在的北斗系統(tǒng),，以前都沒(méi)有這種技術(shù)的場(chǎng)景或平臺(tái)，現(xiàn)在突然間都有了,，突然間那么多技術(shù)蜂擁地涌到我們傳統(tǒng)的工業(yè)環(huán)節(jié),，所以讓我們成為行業(yè)價(jià)值鏈的一個(gè)主流。

我們?cè)谧母魑荒贻p的精英應(yīng)該把握這個(gè)時(shí)代賦予我們的機(jī)會(huì)與機(jī)遇,，我們緊緊抓住這次變革的機(jī)遇,，用我們的本事，用我們對(duì)行業(yè)的領(lǐng)悟能力,。

我們是從1.0做到現(xiàn)在的,，我們本來(lái)就打造自己是行業(yè)專家，行業(yè)的智庫(kù),、研究院,、大數(shù)據(jù)，包括我們中國(guó)水泥指數(shù),，CEMPI,，工信部唯一的兩個(gè)指數(shù),，其中一個(gè)是我們公司掌握的，是我們?cè)谶\(yùn)營(yíng)的,，現(xiàn)在全中國(guó)基建的水泥采購(gòu),，中鐵、中交,、中建,，所有大的跨年度、跨區(qū)域,、跨時(shí)間節(jié)點(diǎn)的采購(gòu),，最后采用的數(shù)據(jù)依據(jù)是我們中國(guó)水泥網(wǎng)的中國(guó)水泥指數(shù)。

基于此,，我們可以做它的供應(yīng)鏈,、物流、配送,，可以做它各個(gè)環(huán)節(jié)的滲透,。當(dāng)下這么好的春天里的氛圍，為什么風(fēng)投,、為什么這么多投資者會(huì)看上我們,？是因?yàn)槲覀冋嬲龅搅藘r(jià)值鏈的重要環(huán)節(jié)，真正做有價(jià)值的事情,，并不是在做資訊,，和可有可無(wú)的中介服務(wù)，我們現(xiàn)在做的很深很透,，在很多領(lǐng)域做的是很大的變革創(chuàng)新,，所以離開我們，這個(gè)行業(yè)可能會(huì)倒退,，這就是我們的價(jià)值,。謝謝！

朱迎春：我也有一個(gè)感觸,，正好做一個(gè)分享,，工業(yè)領(lǐng)域的確是很寬的領(lǐng)域，工業(yè)領(lǐng)域我們投了汽車零配件的分銷,，也投了叉車零部件的分銷,，也投了MRO的分銷，還有訂單匹配類等等,。接下來(lái)我們?cè)诖怪惫I(yè)領(lǐng)域也在看一些新的機(jī)會(huì),，馬上今年也會(huì)有新的案子出手。

梳理過(guò)程當(dāng)中,，這兩年會(huì)發(fā)生這么多的變化,，我們看有兩個(gè)非常積極的在改變的因素：

第一,，需求端，以前我們大家都在討論C端的消費(fèi)升級(jí),，現(xiàn)在我們看B端的消費(fèi)業(yè)在升級(jí),，B端消費(fèi)升級(jí)內(nèi)在的體現(xiàn)是什么？原來(lái)C端講品質(zhì),，工業(yè)品看似是追求品質(zhì)了,，這是整體中國(guó)的制造業(yè)在升級(jí)、工業(yè)品需求在提升,。

第二個(gè)是什么,？需求端參與的人在升級(jí)了，他們的技術(shù)鏈接的方式在提升,，所以這個(gè)時(shí)候你跟他的鏈接逐步由傳統(tǒng)純線下的交易方式,，慢慢會(huì)過(guò)度到線上線下結(jié)合的交易方式，這都對(duì)從業(yè)企業(yè)在技術(shù)上的投入有要求了,。

在供應(yīng)端在新技術(shù)的利用上,，像我們做投資人的角度，我們投什么東西,？重點(diǎn)投兩樣?xùn)|西,，要么投供應(yīng)鏈的鏈主，投這條鏈條上面最有話語(yǔ)權(quán)的,，最牛B的就是在整個(gè)鏈條上有話語(yǔ)權(quán),，或者最起碼你在你從業(yè)的那一段有話語(yǔ)權(quán)，因?yàn)橹挥杏性捳Z(yǔ)權(quán)的人才能帶動(dòng)整個(gè)鏈條整體的效率往前走,。第二個(gè)投基礎(chǔ)設(shè)施的大家伙,，你如果在交易層面上面做不到鏈主，就做一個(gè)基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)商,，如果你能夠成為基礎(chǔ)設(shè)施很好的供應(yīng)端，也有機(jī)會(huì)成為一個(gè)大的家伙,。在這個(gè)過(guò)程中我們?cè)趺礃映蔀橐粋€(gè)大家伙,？在這一波，對(duì)于新技術(shù)的利用能力是一個(gè)非常重要的抓手,，需求端升級(jí)了,，這個(gè)時(shí)候從供應(yīng)端，能不能去適應(yīng)這個(gè)新的變化,？包括互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用,、物聯(lián)網(wǎng)這些新技術(shù)的應(yīng)用，在效率層面,、模式組織層面,、數(shù)據(jù)層面上面,，都會(huì)成為一個(gè)非常重要的杠桿，來(lái)支持這些龍頭企業(yè),，來(lái)形成這種新的力量,。

因?yàn)閠o B的生意原來(lái)就有，但現(xiàn)在有新的機(jī)會(huì),，就是一個(gè)變革,，這個(gè)變革一定是打破原來(lái)的一個(gè)均衡，這個(gè)均衡你一定要找到一股力量,，你要找到那股力量,、那股抓手，沒(méi)有那股抓手的話,，to B比to C的阻力是大很多的,。

我從投資人的角度，經(jīng)常問(wèn)一個(gè)問(wèn)題,，說(shuō)現(xiàn)在變革內(nèi)在的邏輯是什么,？你怎么樣找到一個(gè)很好的抓手去帶領(lǐng)你自己，甚至帶來(lái)整個(gè)鏈條去突破變革,？

現(xiàn)場(chǎng)我估計(jì)有很多的創(chuàng)業(yè)者,，我代表創(chuàng)業(yè)者再問(wèn)在座各位一個(gè)問(wèn)題。一個(gè)生意在我們看來(lái),，無(wú)非就兩件事,，一個(gè)是流量，一個(gè)是供應(yīng)鏈,，流量是解決獲客的問(wèn)題,，供應(yīng)鏈?zhǔn)墙鉀Q客戶的留存問(wèn)題。今天在座各位的模式都是有差異的,，各有各的玩法,，核心都是解決這兩個(gè)問(wèn)題，無(wú)非就是先解決哪個(gè)問(wèn)題,，后解決哪個(gè)問(wèn)題,，再就是以什么樣的方式來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。

在座各位有很多的創(chuàng)業(yè)者,，他們?cè)趧?chuàng)業(yè)過(guò)程中一定有很多的困擾,，在座的各位已經(jīng)都是過(guò)了第一波的創(chuàng)業(yè)波市了，我想問(wèn)兩個(gè)問(wèn)題,。第一,，在你們看來(lái)，to B領(lǐng)域是流量更重要,？或者獲客更重要,？還是供應(yīng)鏈更重要,？第二個(gè)問(wèn)題，在座幾位在流量和供應(yīng)鏈上面做了哪些創(chuàng)新,？或者新的做法,，現(xiàn)在是怎么干的？接下來(lái)準(zhǔn)備怎么干,？

嚴(yán)彰：剛才朱總問(wèn)了一個(gè)非常好的問(wèn)題,，流量重要還是供應(yīng)鏈重要？我個(gè)人覺得從我們自己公司考慮來(lái)講,，工品匯這三年來(lái),，我們每年的發(fā)展速度非常得快，我覺得更重要的核心,，我一直跟所有人,，包括我的團(tuán)隊(duì)，包括跟我的投資人講,，工品匯我們非常清楚,，B2B的生意很多時(shí)候已經(jīng)存在了，你作為一個(gè)新的企業(yè),，你能夠進(jìn)來(lái),，能夠帶來(lái)什么價(jià)值？能夠改變什么,？是不是你的加入比以前這個(gè)傳統(tǒng)的行業(yè)變的更高效,？

我覺得電商核心的本質(zhì)有三點(diǎn):第一，成本,。第二,，效率。第三,，用戶體驗(yàn),。我覺得作為一個(gè)工業(yè)品的電商，首先要圍繞這三點(diǎn)來(lái)做,。所有供應(yīng)鏈都是非常大的供應(yīng)鏈,，這是非常大的，大家都想說(shuō)來(lái)去做,，從品牌方直接到終端，然后中間有一個(gè)自己的平臺(tái),，這是誰(shuí)都想去做的,。但幾十年下來(lái)，所有中間的層層分銷,，包括還有次終端,，他們也有一定的價(jià)值,。作為一個(gè)電商的平臺(tái)企業(yè)，是不是你的出現(xiàn)會(huì)把它變得更高效,？如果你做的更高效,、更一站式、庫(kù)存周轉(zhuǎn)效率更高,，你能解決有貨的問(wèn)題,，這是最重要的問(wèn)題。

流量重要還是供應(yīng)鏈重要,？對(duì)我來(lái)講,，首先是先要把供應(yīng)鏈去做好，供應(yīng)鏈做好了,，自然而然就會(huì)有客戶,、有流量會(huì)過(guò)來(lái)，所有的一切都是順勢(shì)而為的一件事情,。

大家都是創(chuàng)業(yè)者,，在座的各位都處于不同領(lǐng)域，我想分享一些我自己踩過(guò)的坑,，上來(lái)第一,，不要把自己做的事情想象的那么大，當(dāng)成做生意,，你一定要想到你在這中間到底你的價(jià)值是什么,？你為上游解決什么價(jià)值？你為你的下游解決了什么價(jià)值,？這是很重要的,。謝謝！

佘瑩：我可能跟嚴(yán)總這邊商業(yè)模式不太一樣,，我們做法會(huì)有些差異,。朱sir投我們的時(shí)候，畫了一個(gè)四象限的圖,，B2B領(lǐng)域的玩法,，尤其作為創(chuàng)業(yè)公司，一開始我們哪里切起能夠撬動(dòng)我們想要撬動(dòng)的資源,？當(dāng)時(shí)都從交易切,、信息撮合切、金融切,，很少有人從第四點(diǎn)切,，而海智在線是從第四個(gè)點(diǎn)，從內(nèi)容切的。

海智是先從流量開始走的,，我一直對(duì)外說(shuō),，我們不是一個(gè)單純的互聯(lián)網(wǎng)+公司，或者是一個(gè)B2B公司,，我會(huì)把海智第一個(gè)階段定義成社群+,，因?yàn)槲覀儺?dāng)時(shí)在想，創(chuàng)業(yè)公司那么多,，怎么樣可以脫穎而出,？怎么樣可以讓首先我們的客戶能夠知道我們？所以當(dāng)時(shí)我們?cè)趦?nèi)部想了四個(gè)“率”,，不管上下游客戶是誰(shuí),，我們這些公司上下游客戶有什么區(qū)別。

首先我們要做B2B,，客戶必須得知道我們,，所以第一個(gè)率一定是覆蓋率。知道我們之后就要開始交互,，所以第二個(gè)是有交互率,。第三個(gè)一定是你要么購(gòu)買，要么滲透,，所以是滲透率,。第四個(gè)是復(fù)購(gòu)率，客戶開始重新跟我互動(dòng),，重復(fù)發(fā)生關(guān)系的頻率,。

由于我們定了這四個(gè)“率”之后，我們就在想說(shuō),，第一步一定是要讓客戶先知道我們,，所以我們用社群+的方式，先撬動(dòng)我們產(chǎn)業(yè)鏈上下游里面的上游,，就是頭部的采購(gòu),。

海智希望把中國(guó)工廠的生產(chǎn)制造能力輸入到海外，但第一個(gè)階段我們特別清楚,，如果我一上來(lái)就告訴所有的客戶說(shuō)我這里有非常多的海外訂單,，甚至我有很多資源可以幫著中國(guó)的工廠去做轉(zhuǎn)型升級(jí)，作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司是沒(méi)有人會(huì)相信我們的,，所以那個(gè)時(shí)候我們就切了中國(guó)500強(qiáng)公司的頭部資源,，我們用內(nèi)容切，做了自己公司的咨訊平臺(tái),，我們把500強(qiáng)的頭部資源都請(qǐng)到我們的辦公室來(lái),，各種各樣大公司的CEO,，或者是采購(gòu)供應(yīng)鏈總監(jiān)，讓他們接受我自己市場(chǎng)部的采訪,，每個(gè)人接受兩個(gè)小時(shí)。

所以那個(gè)時(shí)候基本上一個(gè)禮拜左右的時(shí)間,，我們上了四個(gè)采訪視頻,，當(dāng)時(shí)點(diǎn)擊率就破了四萬(wàn)，但是在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中,，很多行業(yè)人開始知道我們了,，慢慢我們做下去有了流量，客戶愿意跟我們玩,，上下游的客戶可能都聚焦在我們這兒,，當(dāng)然這里面的細(xì)節(jié)怎么做？今天時(shí)間關(guān)系沒(méi)辦法細(xì)說(shuō),?？傊覀兪窍惹辛髁浚尶蛻糁?，我們覆蓋客戶群上下游的動(dòng)作,，跟他們可以交互的一些場(chǎng)景。當(dāng)我們這么去做了之后,，我們才可以去做第二步供應(yīng)鏈,。我們跟海外買家談我們是一個(gè)平臺(tái)，是不是可以直接把訂單給到我們,，我們幫你直接做代采,，我們可以幫你做在中國(guó)的供應(yīng)鏈服務(wù)。但做這個(gè)供應(yīng)鏈服務(wù)的前提是,，他們知道海智是一個(gè)平臺(tái),，我們有一個(gè)巨大的數(shù)據(jù)庫(kù)，客戶在我們這玩,。

平臺(tái)有兩點(diǎn)非常重要,，第一點(diǎn)，一定是客戶會(huì)在我這,，平臺(tái)上只有十個(gè),、二十個(gè)客戶，這不叫平臺(tái),，只有客戶很多,，很多人跟你玩，你才能創(chuàng)造價(jià)值,。第二個(gè)是平臺(tái)跟生意的本質(zhì)區(qū)別,，生意就是我可以賺錢,，賺錢同時(shí)大家可以各取所需，但平臺(tái)應(yīng)該是成就別人,，我們給客戶創(chuàng)造價(jià)值,，給他們創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)，順便可以獲取我們的價(jià)值,，這是生意和平臺(tái)的本質(zhì)區(qū)別,。就講到這里，謝謝,！

周祎昕：流量和供應(yīng)鏈作為平臺(tái),，平臺(tái)因?yàn)橛须p邊平臺(tái)，也有單邊平臺(tái),，我們的觀點(diǎn),，它永遠(yuǎn)是個(gè)翹翹板，你不可能光有供應(yīng)連,，全部建完以后再去做流量,，過(guò)來(lái)也是這樣，永遠(yuǎn)是個(gè)翹翹板,，兩邊會(huì)同時(shí)去發(fā)展,。

原點(diǎn)有兩點(diǎn)，作為平臺(tái)來(lái)講,，你一開始沒(méi)有任何人參與的話,，你需要自營(yíng)。兵馬未動(dòng),，糧草先行,。你必須先做供應(yīng)鏈，為什么呢,？客戶不可能等你一分鐘,，他在一分鐘里面就知道你平臺(tái)的體驗(yàn)好與不好，所以你如果說(shuō)沒(méi)有一個(gè)基層的基礎(chǔ)供應(yīng)鏈的鋪墊,，你很容易流失你的目標(biāo)客戶,。

作為我們來(lái)講，整個(gè)供應(yīng)鏈的搭建是要優(yōu)于流量的,。關(guān)于供應(yīng)鏈搭建問(wèn)題,，我們現(xiàn)性想法是做自營(yíng)，通過(guò)平臺(tái)有更多的人入住,。供應(yīng)端來(lái)講,，佰萬(wàn)倉(cāng)主要做連接，經(jīng)銷商和終端用戶,，供應(yīng)鏈不光是佰萬(wàn)倉(cāng)搭建的供應(yīng)鏈,，供應(yīng)鏈像冰山上的一角,，你能看到我們平臺(tái)上部分的產(chǎn)品是先期我們搭建的，更多是我們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)上參與的更多的B端,，我們的經(jīng)銷商用戶,，我們的經(jīng)銷商共享、協(xié)同的供應(yīng)鏈的平臺(tái),。

B端的消費(fèi)和C端的消費(fèi)完全不一樣,，傳統(tǒng)互相的商城式的消費(fèi)不適合B端的消費(fèi)，比如你開個(gè)商城瀏覽,，點(diǎn)擊、購(gòu)物籃,，不是,，B端消費(fèi)是任務(wù)式、效率式,，最好一秒鐘能夠解決,，沒(méi)有愉悅感，需要的是效率與成本,。我們?cè)谖覀兒蠖藭?huì)做一個(gè)顛覆式的改造,，不是大家簡(jiǎn)單理解的商城式的概念。

供應(yīng)鏈的搭建不是線性的,，是協(xié)同的,，是去中心化的。我們會(huì)連接更多的中間環(huán)節(jié),，有價(jià)值的環(huán)節(jié),，有質(zhì)量供應(yīng)商參與我們的供應(yīng)鏈搭建，希望通過(guò)他們引來(lái)更多我們B端的用戶,。謝謝,！

劉旭龍：先做流量還是先做供應(yīng)鏈服務(wù)？我的理解是這樣子的,。陳總演講提到“鏈主”這個(gè)名詞,，我們?nèi)魏我粋€(gè)行業(yè)里面都會(huì)有鏈主。我們?cè)诿恳粋€(gè)行業(yè)去定義我們鏈主的時(shí)候是有一個(gè)規(guī)則的,。你發(fā)現(xiàn)你這個(gè)行業(yè),，如果是供大于求的時(shí)候，你的鏈主一定是在下游,，如果你是供不應(yīng)求的時(shí)候,，你鏈主一定是在上游，那我們?nèi)ニ伎嘉覀冏约盒袠I(yè)的鏈主到底在上游還是在下游,？定義鏈主非常重要,，因?yàn)殒溨髟诋a(chǎn)業(yè)鏈來(lái)說(shuō),，它是有很大的決策權(quán)，或者定價(jià)權(quán),，這個(gè)是繞不開的環(huán)節(jié),。

我們?nèi)魏我粋€(gè)，其實(shí)繞不開的就是你要圍繞著你的鏈主去重構(gòu)你的產(chǎn)業(yè)鏈,，這個(gè)時(shí)候你要看,，是你直接拉上工廠到下游？還是圍繞著工廠去做下游,？這個(gè)就衍生出很多很多的模式,。

比如你剛才提到的汽配，如果你做的是4S店有體系的原廠件,，你鏈主一定是上游的生產(chǎn)廠,，只要把生產(chǎn)廠家搞定就好了，如果你做的是品牌件,，很多SKU的維修件,，你鏈主一定是在下游，下游的維修廠,，你給維修廠提供一站式的采購(gòu),，那這個(gè)價(jià)值就會(huì)非常大。

所以對(duì)于這一塊的定義,，還是要從供求關(guān)系來(lái)去思考他,。B2B到底是先做流量還是先做供應(yīng)鏈？我覺得不同行業(yè)會(huì)有不一樣的看法,，但我是從流量開始做的,，因?yàn)槲以瓉?lái)在中聯(lián)重科十多年，我離職出來(lái)做了一個(gè)工業(yè)行業(yè)的自媒體矩陣,，我圍繞著挖掘機(jī),、吊車、泵車,，一系列垂直的行業(yè)機(jī)組做了自媒體矩陣,，當(dāng)然現(xiàn)在這個(gè)自媒體矩陣已經(jīng)累積優(yōu)非常精準(zhǔn)的，超過(guò)30萬(wàn)的機(jī)主在我們這上面,，而且閱讀量非常高,，每一天的閱讀量都會(huì)超過(guò)20多萬(wàn)次，在一個(gè)很垂直的行業(yè)里面,。有了這些流量之后,，我們做了后續(xù)的，從電商一直到供應(yīng)鏈服務(wù),，當(dāng)然現(xiàn)在做供應(yīng)鏈服務(wù)是我們今年2017年正在做的一件事情,。

從這來(lái)講,，鏈主不一樣，你定義的先做流量還是先做供應(yīng)鏈服務(wù)會(huì)有所區(qū)別,，這是我想講的第二點(diǎn),。

第三，可能每個(gè)行業(yè)不一樣,，主要講講我們工程機(jī)械行業(yè),，工程器械屬于一個(gè)生產(chǎn)物資，是生產(chǎn)資料,，我們一臺(tái)工程機(jī)械的設(shè)備,，是按照工作有效時(shí)間來(lái)計(jì)算效應(yīng)的，一臺(tái)挖掘機(jī)沒(méi)有工程時(shí)停在那里,，是不會(huì)產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效應(yīng)的,。只有在施工的過(guò)程中間他才有可能會(huì)出現(xiàn)故障，出現(xiàn)故障以后我們?cè)诰S修和零部件領(lǐng)域,，有一個(gè)非常關(guān)鍵的指標(biāo)，有效的維修時(shí)間,。有效的維修時(shí)間里邊我們目前這個(gè)行業(yè)里邊最耗時(shí)間的一段是備件的等待時(shí)間,。

現(xiàn)在機(jī)械之家做供應(yīng)鏈服務(wù)更多的是幫助用戶和我們下游的維修廠，包括上門維修的背包客,，怎么去解決你的備件在壞了之后能迅速的找到,，我要知道離我最近的備件在什么地方，什么時(shí)間能送得到,？這個(gè)是最核心的,，這可能和我們汽車汽配還不太一樣，設(shè)備在工地壞了一定是十萬(wàn)火急的,。

我認(rèn)為我們下一步更重要的一個(gè)方向是做供應(yīng)鏈服務(wù),，包括我們現(xiàn)在在長(zhǎng)沙也在投入我們的共享中心倉(cāng)，解決我們維修件的供應(yīng)及時(shí)性問(wèn)題,。這是我想講的三點(diǎn),，謝謝！

邵?。阂?yàn)锽2B行業(yè)太廣大了,，所以我只能從我們這個(gè)角度來(lái)講，流量并不重要,，最重要的還是供應(yīng)鏈,，把你這個(gè)行業(yè)真正有價(jià)值的供應(yīng)鏈打通、優(yōu)化,、賦能,，做出你的特色來(lái),，這個(gè)才是最關(guān)鍵的。因?yàn)榱髁渴荁AT玩的東西,，那都是虛的,。我們to B是創(chuàng)造價(jià)值的，B端才是創(chuàng)造價(jià)值的,，C端都是消費(fèi),，都是浪費(fèi)，BAT都是玩流量游戲的,，騙女人的錢,，騙小孩子的錢，我們才是真正做有價(jià)值的事情,，創(chuàng)造社會(huì)價(jià)值是我們to B的行業(yè),。

中國(guó)是制造業(yè)大國(guó)，BAT是享受人口紅利的,，我們?cè)谧母魑籺o B人要享受人才紅利,，我們更要享受的是我們現(xiàn)在的大國(guó)紅利。我們?yōu)槭裁匆恪耙粠б宦贰?？我們是大?guó),，世界上能夠玩全球金融的只有中國(guó)和美國(guó)，其他都是不用care的,，所以我們要享受我們的大國(guó)紅利,，to B的不光要關(guān)注到自己國(guó)內(nèi)的業(yè)態(tài)，還要關(guān)注場(chǎng)景?，F(xiàn)在更多是要放眼世界,，關(guān)注全球的格局。

現(xiàn)在水泥行業(yè)在做的,，告訴各位,，今年我們已經(jīng)在做全球的貿(mào)易了，我們未來(lái)是越南,、印尼,、東南亞，全世界的水泥制造基地,。我們未來(lái)是從國(guó)外進(jìn)口水泥,。想當(dāng)初我們每年都是出口水泥幾千萬(wàn)噸，今年我們從越南進(jìn)口了幾十萬(wàn)噸水泥回中國(guó),。我們接下來(lái)要做的是把印尼的水泥賣給北美,，特朗普要振興美國(guó)，缺很多水泥，不可能建一個(gè)水泥廠,，在美國(guó)建一個(gè)水泥廠10年,，歐洲8年，東南亞五六年,，在中國(guó)三年,，所以你建一個(gè)廠應(yīng)付臨時(shí)的需求是不太可能的。

泰國(guó)馬上要建中國(guó)的高鐵,，隨著中國(guó)的高鐵出去之后,，全世界所有的大基建又會(huì)迎來(lái)一個(gè)新的高潮。所以如果我們不去享受大國(guó)紅利,，在座的各位,，我們就不與時(shí)代同伍。

我們要在自己的業(yè)態(tài)里面關(guān)注自己的供應(yīng)鏈,，關(guān)注自己的價(jià)值所在,，同時(shí)放眼全球，享受我們大國(guó)國(guó)運(yùn)帶來(lái)的大國(guó)紅利,。謝謝大家,！

朱迎春：我簡(jiǎn)單總結(jié)一下，從我們的角度我們也是這樣看的,，因?yàn)檫@個(gè)生意,，流量和供應(yīng)鏈?zhǔn)枪倘欢贾匾氖虑椋玹o B的生意里面,，做的本質(zhì)都是供應(yīng)鏈改造的事情，所以最終決勝一定是決勝在供應(yīng)鏈上面,，你能不能在供應(yīng)鏈的效率上面區(qū)別于傳統(tǒng)的生意,？

但在起步的時(shí)候，所有的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)基因都不一樣,，所以在我們內(nèi)部,，把我們企業(yè)類型做了分類，有些流量起步的,，有些是先期標(biāo)準(zhǔn),，先期供應(yīng)鏈，也有流量和供應(yīng)鏈均衡往前跑的,，還是取決于最原始團(tuán)隊(duì)的基因,，最終這件事情成，最終是否能夠成,，一定是在供應(yīng)鏈上面能不能決勝,。

今天我借這個(gè)機(jī)會(huì)，基本上在座各位我聽下來(lái),，基本有這個(gè)共識(shí),。好的,，時(shí)間已經(jīng)到了，謝謝大家,，謝謝各位,！

主持人：再次感謝各位嘉賓的精彩分享，相信在我們迎春總一批投資人的帶領(lǐng)下,，我們工業(yè)B2B的春天,，將很快來(lái)臨。