12月28-29日,，第四屆中國B2B電子商務(wù)大會暨寧波首屆產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)高峰論壇于寧波舉行,。此次會議主題為“破壁,、淬火、創(chuàng)變”,，由中國電子商務(wù)協(xié)會B2B行業(yè)分會提供戰(zhàn)略指導(dǎo),，寧波市經(jīng)信委、寧波市商務(wù)委,、寧波市口岸打私辦,、寧波市鄞州區(qū)人民政府聯(lián)合主辦，托比網(wǎng)承辦,。主持人鐘鼎創(chuàng)投執(zhí)行董事朱迎春,、工品匯CEO 嚴(yán)彰；中國水泥網(wǎng)創(chuàng)始人 邵??；海智在線CEO 佘瑩,；佰萬倉聯(lián)合創(chuàng)始人 周袆昕；機械之家創(chuàng)始人 劉旭龍,，參與了此次論壇并發(fā)表了精彩演講,。

以下為論壇演講實錄，由托比網(wǎng)整理：

朱迎春：在座各位大家好,！二哥讓我主持這個論壇,，我覺得這個名字還挺符合我的，叫“工業(yè)B2B的春天還有多遠(yuǎn),？”我就叫朱迎春,。我希望作為一個投資人，能夠跟在座各位企業(yè)家一起去迎接這個春天,，去享受這個春天,。

其實在場的幾位很多都是我的老朋友了,，但是大家可能不太熟悉,，還是給大家介紹一下，我想這樣介紹,，每個人用最精練的兩句話介紹一下你們今天是干什么的,？第二是你們明天想成為什么？要非常精練,，讓在座的各位可以聽得簡單,、明白一點。

嚴(yán)彰：我是工品匯的創(chuàng)始人嚴(yán)彰,，我們是一家非常年輕的公司,，我們整個公司成立只有三年時間，是一家專門做MRO的公司,。我覺得未來要成為什么,？我們未來還是要成為工品匯，謝謝,！

佘瑩：大家好,，我是海智的創(chuàng)始人佘瑩，我們是工業(yè)零部件領(lǐng)域的一站式服務(wù)平臺,，簡單來說我們是做工業(yè)領(lǐng)域上下游采購和工廠之間生產(chǎn)力匹配的,，未來我們希望能夠把中國制造業(yè)工廠的生產(chǎn)和加工能力輸出到全球，能夠把他們的生產(chǎn)力輸出到海外,。

周祎昕：我們佰萬倉目前是連接工業(yè)品經(jīng)銷商和B端用戶的,、從自營切入的一個平臺，今后我們要做的是構(gòu)建一個大數(shù)據(jù)供應(yīng)鏈的智能平臺,。

劉旭龍：機械之家創(chuàng)始人劉旭龍,，做的是公益機械零部件服務(wù),，未來機械之家我希望做成機械工程零部件供應(yīng)服務(wù)以及對工程機械后市場服務(wù)的一個平臺，謝謝大家,！

邵?。何襾碜灾袊嗑W(wǎng)，榮幸參加二哥的大會,，各位精英匯聚一堂,，我們是B2B界的老司機、老鳥了,，我們從1.0純粹的門戶時代,，打造了進入了我們2.0電商時代，現(xiàn)在我們稱之為3.0供應(yīng)鏈時代,，未來我們應(yīng)該會進入一個更大場景的金融時代,。做到最后，各位B2B大咖,，未來看重的應(yīng)該是場景的供應(yīng)鏈金融的時代,，我們身體力行，這么多年的發(fā)展過程當(dāng)中有很多檻,，有很多經(jīng)歷,，也有很多收獲。

應(yīng)今天的景兒來講,，的確是進入了破壁重生的階段,，希望在座的各位堅守自己的行業(yè)，B2B不像B2C那么容易跨界進入,，B2B是要堅守的,，是要垂直的，而且各個行業(yè)當(dāng)中都有各自的門檻,，同樣是大宗電商,，我們水泥建材跟鋼鐵完全是不同的業(yè)態(tài)，不同的模式,，不同的坑,，不同的機會，希望各位對B2B堅守信心,，深耕細(xì)作,，謝謝各位！

朱迎春：今年工業(yè)領(lǐng)域有點火,，震坤行陳總說拿到了5.8個億,，的確是不小的數(shù)字,，在座的各位，這把火是我們投資人放的嗎,？還是的確在工業(yè)領(lǐng)域,，你們作為從業(yè)的創(chuàng)業(yè)者角度來看,，是工業(yè)領(lǐng)域在過去一兩年里面發(fā)生了非常積極的某些點的變化，來驅(qū)動了資本在持續(xù)地往這里面去投入,？嚴(yán)總,，還從你開始,，因為你今年也拿了不少錢,。

嚴(yán)彰：我們錢拿的多少不重要,，能夠把企業(yè)做好我覺得是非常重要的,。大家知道我們工品匯比較少，我也很少出席一些論壇,，這次我也非常感謝二哥能讓我過來參加一下。我也談?wù)勎易约旱母惺埽紫葟奈易约旱谋尘敖榻B,，我2003年就開始創(chuàng)業(yè)，開始在做這個行業(yè),，那個時候我們主要是做貿(mào)易，我大概在2010年,、2012年的時候就開始研究,，這個生意能不能把它做成一個電商？

我個人覺得在這個時間我研究了很多,，大概在2013年、2014年還是非?？啾频?，市場上很少有資本投B2B行業(yè)，特別是在工業(yè)品領(lǐng)域,。那個時候大家更多關(guān)注C端的東西,，我們工品匯做了很多的工作，我們覺得資本是一個錦上添花的東西,，主要還是你的企業(yè)能不能去做好,，從我們自己企業(yè)本身來講，工品匯在不停地練好內(nèi)功,。等外界這個市場在變化的時候,，我們正好在這個點上面再去做。

所以所有的一切,，我個人覺得還是先把企業(yè)做好,，機會還是有很多，再加上資本的推動,。大家也可能會看到今天的新銳CEO里面有3到4家都是做MRO這個行業(yè)的,，所以也說明大家對此比較看好。謝謝,！

朱迎春：我補充一下,，我想問問，為什么是現(xiàn)在火了,？背后有什么邏輯嗎,？

嚴(yán)彰：我剛才說了，現(xiàn)在火了主要是我們迎春加入工業(yè)品了,，所以迎接春天的到來,，迎春一下子帶動MRO比較火了。

佘瑩：我也說一下我的一些想法,，雖然我們海智在線成立兩年,，但我們內(nèi)部初創(chuàng)團隊在一起共事基本上短的五六年，長的八九年,，所以我們實際上是在這個風(fēng)來之前很久就在這個行業(yè)了,。雖然我們做了三輪融資，但創(chuàng)業(yè)之前根本就不認(rèn)識一個投資人，所以不知道為什么突然別人就說火了,。但是我有一個挺深的感受,，兩年多前我在創(chuàng)立海智之前,，國內(nèi)有一些工業(yè)制造業(yè)論壇,，成天在喊“工業(yè)4.0,、人工智能”等等,，最極端的時候,，在工業(yè)領(lǐng)域,，就在上海,，跟工業(yè)有關(guān)的工業(yè)4.0協(xié)會,、工業(yè)4.0俱樂部,、工業(yè)4.0研習(xí)社、工業(yè)4.0讀書會等等有七八個,。所以那時候我慢慢有點感覺，工業(yè)領(lǐng)域有點像娛樂圈，大家都在談,。

兩年前我在美國,，最深刻的印象是,，我問了以前美國的合作伙伴和這個圈子里面的人，大家都在講說工業(yè)4.0也好,，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)也好，或者我們談工業(yè)也好,，很大程度上是政府的名詞,，很多老外都是這么跟我講的。甚至有老外跟我說,，最早我們在德國組團到中國來談4.0的時候,，我們是想把好的中國設(shè)備賣給中國工廠，組團來忽悠了,。

還有一個最極端的美國朋友告訴我說,，美國政府談工業(yè)跟中國政府不一樣，美國政府可能有兩招,，強制和忽悠,。中國政府還有第三招，就是強制,、忽悠加補貼,。

所有領(lǐng)域的人聚集在一起都在談工業(yè)，好像慢慢就火了,，但實際上中國制造業(yè)因為大而不強,，不管是對于我們生產(chǎn)性零部件還是非生產(chǎn)性的物料也好，這些東西供給給中國的工廠,，都是希望工業(yè)能夠做些微改善,。

我們眼里看到現(xiàn)在中國的工業(yè)還是有非常多的問題，實際上我覺得說它火,，另外一個側(cè)面是它還不夠強,，它還有很多的問題，所以我們常常在說中國的制造業(yè)四面漏風(fēng),，其實缺很多東西,。比如吃不飽、訂單不足他穿不暖,，很多的設(shè)備,、技術(shù)、工藝都不是特別得成熟和超出等級,，我們說它也沒有辦法實現(xiàn)很好的轉(zhuǎn)型升級,，是因為老板的思維在中國的制造業(yè)里面還需要再往上提高一些眼界和格局。

說是春天來了,，迎春也來了,，但我覺得可能努力的空間還會很高,，方向也是在未來某一個地方等著我們大家的。謝謝,！

周祎昕：大家好,，我們佰萬倉其實是2015年成立的，到現(xiàn)在為止大概兩年多時間吧,，在這個公司成立之前,，我們本身的基因不是一家貿(mào)易公司，我原先的背景是來自于零售業(yè)和渠道,。我算是一個傳統(tǒng)行業(yè),，但我們公司團隊的其他成員大多數(shù)是來自于技術(shù)互聯(lián)網(wǎng)。

這兩年多的時間,，我們開始從自營的角度去切入,，做了一些品牌，做了一些渠道,。我談一些自己的感受吧,，也不是是不是春天來了，主要是幾方面,。一方面是從年齡層,，佰萬倉接觸最多的是終端和工業(yè)品的經(jīng)銷商，這一層面我們兩年多的時間感覺到,，不管是工廠采購端的決策人,，還是經(jīng)銷商在流通環(huán)節(jié)的從業(yè)人員，基本上年齡都往80后去走了,，都是比較年輕化,，很多時候他們很多理念跟我們都比較相象。60,、70后慢慢在退,，屬于半退休狀態(tài)，業(yè)務(wù)在走,，但他們被改變的可能性比較小,，這是從年齡層的一個角度我的一個感受。

第二個是從供給側(cè)的角度,，我們走訪了很多的工廠,、供應(yīng)端，供應(yīng)端有幾個變化,，一個是環(huán)評,，工廠環(huán)評特別厲害，大多數(shù)工廠，包括我們在上海很多工廠都是關(guān)閉的,，關(guān)閉的原因是什么,？就是因為環(huán)評不合格，馬上拉閘,。拉閘以后變成了什么,？你的產(chǎn)品如果沒有附加值，你就不可能去支付這么高的費用,。

第三是人工費現(xiàn)在越來越貴,。最后是自動化越來越普及，難道你重新再去招人,，從白手起家另找一家廠？稅務(wù)以后電子發(fā)票也會普及,，這幾個方面來看,，供給側(cè)方面整個工廠是在升級的，慢慢慢慢地,，很多中小企業(yè)沒有跟上步伐的會被淘汰,。

第三方面是以后的網(wǎng)絡(luò)肯定是協(xié)作協(xié)同的、分布式的,，而不是中心化的,。大家的夢想可能都是差不多的，但是你在往這個方面去努力的時候,，你要想到我們當(dāng)前階段需要做什么事情,，這是最重要的。我們怎么活著一步步走下去,？B2B的春天什么時候來我們不知道,，但我們知道我們要一天天捱過去，等著春天到來,。我們是互聯(lián)網(wǎng)基因,，能不能做一個和海量用戶互動的高效互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，在每一個環(huán)節(jié)都能體現(xiàn)我們的價值,？這也是一個很重要的話題,。

綜合剛才所講，B2B雖然今年很火,，但其實每個人都不容易,。我怎么樣能夠一步一步腳踏實地勻速前進？走下去,、活下去才最重要,，謝謝！

劉旭龍：這個話題是的春天，我的感覺一直在春天,?？赡苓@個春天給我的感覺是一個早春，為什么說是早春呢,？機械之家在2015年成立,，我們從2015年到今年，也快接近三年的創(chuàng)業(yè)了,，給我一個最大的感受是什么呢,？我們的用戶在發(fā)生變化，我們更多80后在開始成為我們主要的客戶群體,，這些80后對于互聯(lián)網(wǎng)的接受程度是非常高的,，我也很明顯的感覺到2015年我們在做零配件電商的時候，在線支付比例非常低,，而到今年5萬以內(nèi)的訂單在線支付都已經(jīng)不成大問題了,，這是我的第一個感受。

講到工業(yè)品的B2B今年是不是特別火,？我覺得工業(yè)品是一個很大很泛的行業(yè),，但是從2017年資本對于這一塊的關(guān)注來說，其實在MRO領(lǐng)域,，包括我們震坤行陳總以及工品匯都融到B輪以后了,，MRO領(lǐng)域明年競爭會越來越激烈，但是工業(yè)品B2B還有很多垂直細(xì)分的行業(yè)值得我們很多創(chuàng)業(yè)者再去從不同的行業(yè)里面去挖,，我覺得這些垂直細(xì)分的行業(yè)里面還是有很大的機會的,。

我們機械之家目前做的是工程機械零部件的供應(yīng)鏈服務(wù)，包括我們昨天也在探討一些話題,，B2B是不是做一個網(wǎng)站或做一個交易平臺就是B2B的電子商務(wù),？我覺得這不重要，重要的是你在參與原有產(chǎn)業(yè)鏈變革的過程中間,，你在里面扮演怎樣的角色,。包括昨天CEO夜話談的一個問題，什么是B2B,？原來的一批和二批是不是B2B,？我覺得也是。

所有的B2B電商在2018,、2019,，我們先不說未來的方向到底走向哪里，我覺得活在當(dāng)下最重要的就是要想清楚,，在參與的過程中間你能做什么,？我們想要做的和我們能做的是不在一個維度,。所以說我覺得，不管這個春天還有多遠(yuǎn),，作為任何一個創(chuàng)業(yè)公司來講,，首先你要在牌桌上，首先要自己能發(fā)展下去,，你才有機會看到將來的那個方向,，參與的那個方向。我想講的就這么多,，謝謝,！

邵俊：我同意劉總的觀點,，我們一直在春天里,。

迎春總的問題，工業(yè)為什么現(xiàn)在這么火,？我覺得還是技術(shù)驅(qū)動的原因造成的,，中國從人口紅利到了人才紅利，技術(shù)紅利階段我們有那么多年輕的大學(xué)生,，那么多海歸，那么多世界主流的技術(shù)都涌向中國這個大市場,。

所以現(xiàn)在的轉(zhuǎn)型我們是比較有切身感受的,，從最初的1.0進入2.0，到現(xiàn)在玩的3.0,，已經(jīng)從原來的一種可有可無的行業(yè)門戶,、資訊平臺，提供資訊服務(wù)的中介,，變成一個價值鏈主流環(huán)節(jié),，我們已經(jīng)滲透到行業(yè)垂直的供應(yīng)鏈、流通渠道,，最終到終端用戶各個環(huán)節(jié)當(dāng)中去了,，用我們的IT，用我們的先行優(yōu)勢,，用我們整個對行業(yè)改造的一些概念,，用我們比較新的一些觀點改造了傳統(tǒng)行業(yè)，甚至是綁架了傳統(tǒng)行業(yè),，已經(jīng)滲透到他們的每一個環(huán)節(jié)當(dāng)中去了,。

我們也是今年突然銷售收入從以前的一兩個億甚至在之前幾千萬到今年已經(jīng)突破10個億了，明年我們的目標(biāo)是100個億,。為什么會爆發(fā),？因為我們已經(jīng)成為價值鏈的主流環(huán)節(jié)，靠IT、靠互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)跟各種的云端技術(shù),，我們做水泥大宗,，物流比較大，包括現(xiàn)在的北斗系統(tǒng),，以前都沒有這種技術(shù)的場景或平臺,，現(xiàn)在突然間都有了，突然間那么多技術(shù)蜂擁地涌到我們傳統(tǒng)的工業(yè)環(huán)節(jié),，所以讓我們成為行業(yè)價值鏈的一個主流,。

我們在座的各位年輕的精英應(yīng)該把握這個時代賦予我們的機會與機遇，我們緊緊抓住這次變革的機遇,，用我們的本事,，用我們對行業(yè)的領(lǐng)悟能力。

我們是從1.0做到現(xiàn)在的,，我們本來就打造自己是行業(yè)專家,，行業(yè)的智庫、研究院,、大數(shù)據(jù),，包括我們中國水泥指數(shù)，CEMPI,，工信部唯一的兩個指數(shù),，其中一個是我們公司掌握的，是我們在運營的,，現(xiàn)在全中國基建的水泥采購,，中鐵、中交,、中建,，所有大的跨年度、跨區(qū)域,、跨時間節(jié)點的采購,，最后采用的數(shù)據(jù)依據(jù)是我們中國水泥網(wǎng)的中國水泥指數(shù)。

基于此,，我們可以做它的供應(yīng)鏈,、物流、配送,，可以做它各個環(huán)節(jié)的滲透,。當(dāng)下這么好的春天里的氛圍，為什么風(fēng)投,、為什么這么多投資者會看上我們,？是因為我們真正做到了價值鏈的重要環(huán)節(jié),，真正做有價值的事情，并不是在做資訊,，和可有可無的中介服務(wù),，我們現(xiàn)在做的很深很透，在很多領(lǐng)域做的是很大的變革創(chuàng)新,，所以離開我們,，這個行業(yè)可能會倒退，這就是我們的價值,。謝謝,！

朱迎春：我也有一個感觸，正好做一個分享,，工業(yè)領(lǐng)域的確是很寬的領(lǐng)域,，工業(yè)領(lǐng)域我們投了汽車零配件的分銷，也投了叉車零部件的分銷,，也投了MRO的分銷,，還有訂單匹配類等等。接下來我們在垂直工業(yè)領(lǐng)域也在看一些新的機會,，馬上今年也會有新的案子出手,。

梳理過程當(dāng)中，這兩年會發(fā)生這么多的變化,，我們看有兩個非常積極的在改變的因素：

第一,，需求端，以前我們大家都在討論C端的消費升級,，現(xiàn)在我們看B端的消費業(yè)在升級，B端消費升級內(nèi)在的體現(xiàn)是什么,？原來C端講品質(zhì),，工業(yè)品看似是追求品質(zhì)了，這是整體中國的制造業(yè)在升級,、工業(yè)品需求在提升,。

第二個是什么？需求端參與的人在升級了,，他們的技術(shù)鏈接的方式在提升,，所以這個時候你跟他的鏈接逐步由傳統(tǒng)純線下的交易方式，慢慢會過度到線上線下結(jié)合的交易方式,，這都對從業(yè)企業(yè)在技術(shù)上的投入有要求了,。

在供應(yīng)端在新技術(shù)的利用上，像我們做投資人的角度,，我們投什么東西,？重點投兩樣?xùn)|西,，要么投供應(yīng)鏈的鏈主，投這條鏈條上面最有話語權(quán)的,，最牛B的就是在整個鏈條上有話語權(quán),，或者最起碼你在你從業(yè)的那一段有話語權(quán)，因為只有有話語權(quán)的人才能帶動整個鏈條整體的效率往前走,。第二個投基礎(chǔ)設(shè)施的大家伙,，你如果在交易層面上面做不到鏈主，就做一個基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)商,，如果你能夠成為基礎(chǔ)設(shè)施很好的供應(yīng)端,，也有機會成為一個大的家伙。在這個過程中我們怎么樣成為一個大家伙,？在這一波,，對于新技術(shù)的利用能力是一個非常重要的抓手，需求端升級了,，這個時候從供應(yīng)端,，能不能去適應(yīng)這個新的變化？包括互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用,、物聯(lián)網(wǎng)這些新技術(shù)的應(yīng)用,，在效率層面、模式組織層面,、數(shù)據(jù)層面上面,，都會成為一個非常重要的杠桿，來支持這些龍頭企業(yè),，來形成這種新的力量,。

因為to B的生意原來就有，但現(xiàn)在有新的機會,，就是一個變革,，這個變革一定是打破原來的一個均衡，這個均衡你一定要找到一股力量,，你要找到那股力量,、那股抓手，沒有那股抓手的話,，to B比to C的阻力是大很多的,。

我從投資人的角度，經(jīng)常問一個問題,，說現(xiàn)在變革內(nèi)在的邏輯是什么,？你怎么樣找到一個很好的抓手去帶領(lǐng)你自己，甚至帶來整個鏈條去突破變革,？

現(xiàn)場我估計有很多的創(chuàng)業(yè)者,，我代表創(chuàng)業(yè)者再問在座各位一個問題,。一個生意在我們看來，無非就兩件事,，一個是流量,，一個是供應(yīng)鏈，流量是解決獲客的問題,，供應(yīng)鏈?zhǔn)墙鉀Q客戶的留存問題,。今天在座各位的模式都是有差異的，各有各的玩法,，核心都是解決這兩個問題,，無非就是先解決哪個問題，后解決哪個問題,，再就是以什么樣的方式來解決這個問題,。

在座各位有很多的創(chuàng)業(yè)者，他們在創(chuàng)業(yè)過程中一定有很多的困擾,，在座的各位已經(jīng)都是過了第一波的創(chuàng)業(yè)波市了,，我想問兩個問題。第一,，在你們看來,，to B領(lǐng)域是流量更重要？或者獲客更重要,？還是供應(yīng)鏈更重要,？第二個問題，在座幾位在流量和供應(yīng)鏈上面做了哪些創(chuàng)新,？或者新的做法,，現(xiàn)在是怎么干的？接下來準(zhǔn)備怎么干,？

嚴(yán)彰：剛才朱總問了一個非常好的問題,，流量重要還是供應(yīng)鏈重要？我個人覺得從我們自己公司考慮來講,，工品匯這三年來，我們每年的發(fā)展速度非常得快,，我覺得更重要的核心,，我一直跟所有人，包括我的團隊,，包括跟我的投資人講,，工品匯我們非常清楚，B2B的生意很多時候已經(jīng)存在了,，你作為一個新的企業(yè),，你能夠進來,，能夠帶來什么價值？能夠改變什么,？是不是你的加入比以前這個傳統(tǒng)的行業(yè)變的更高效,？

我覺得電商核心的本質(zhì)有三點:第一，成本,。第二,，效率。第三,，用戶體驗,。我覺得作為一個工業(yè)品的電商，首先要圍繞這三點來做,。所有供應(yīng)鏈都是非常大的供應(yīng)鏈,，這是非常大的，大家都想說來去做,，從品牌方直接到終端,，然后中間有一個自己的平臺，這是誰都想去做的,。但幾十年下來,，所有中間的層層分銷，包括還有次終端,，他們也有一定的價值,。作為一個電商的平臺企業(yè)，是不是你的出現(xiàn)會把它變得更高效,？如果你做的更高效,、更一站式、庫存周轉(zhuǎn)效率更高,，你能解決有貨的問題,，這是最重要的問題。

流量重要還是供應(yīng)鏈重要,？對我來講,，首先是先要把供應(yīng)鏈去做好，供應(yīng)鏈做好了,，自然而然就會有客戶,、有流量會過來，所有的一切都是順勢而為的一件事情,。

大家都是創(chuàng)業(yè)者,，在座的各位都處于不同領(lǐng)域，我想分享一些我自己踩過的坑,，上來第一,，不要把自己做的事情想象的那么大,，當(dāng)成做生意，你一定要想到你在這中間到底你的價值是什么,？你為上游解決什么價值,？你為你的下游解決了什么價值？這是很重要的,。謝謝,！

佘瑩：我可能跟嚴(yán)總這邊商業(yè)模式不太一樣，我們做法會有些差異,。朱sir投我們的時候,，畫了一個四象限的圖，B2B領(lǐng)域的玩法,，尤其作為創(chuàng)業(yè)公司,，一開始我們哪里切起能夠撬動我們想要撬動的資源？當(dāng)時都從交易切,、信息撮合切,、金融切，很少有人從第四點切,，而海智在線是從第四個點,，從內(nèi)容切的。

海智是先從流量開始走的,，我一直對外說,，我們不是一個單純的互聯(lián)網(wǎng)+公司，或者是一個B2B公司,，我會把海智第一個階段定義成社群+,，因為我們當(dāng)時在想，創(chuàng)業(yè)公司那么多,，怎么樣可以脫穎而出,？怎么樣可以讓首先我們的客戶能夠知道我們？所以當(dāng)時我們在內(nèi)部想了四個“率”,，不管上下游客戶是誰,，我們這些公司上下游客戶有什么區(qū)別。

首先我們要做B2B,，客戶必須得知道我們,，所以第一個率一定是覆蓋率。知道我們之后就要開始交互,，所以第二個是有交互率。第三個一定是你要么購買,，要么滲透,，所以是滲透率,。第四個是復(fù)購率，客戶開始重新跟我互動,，重復(fù)發(fā)生關(guān)系的頻率,。

由于我們定了這四個“率”之后，我們就在想說,，第一步一定是要讓客戶先知道我們,，所以我們用社群+的方式，先撬動我們產(chǎn)業(yè)鏈上下游里面的上游,，就是頭部的采購,。

海智希望把中國工廠的生產(chǎn)制造能力輸入到海外，但第一個階段我們特別清楚,，如果我一上來就告訴所有的客戶說我這里有非常多的海外訂單,，甚至我有很多資源可以幫著中國的工廠去做轉(zhuǎn)型升級，作為一個創(chuàng)業(yè)公司是沒有人會相信我們的,，所以那個時候我們就切了中國500強公司的頭部資源,，我們用內(nèi)容切，做了自己公司的咨訊平臺,，我們把500強的頭部資源都請到我們的辦公室來,，各種各樣大公司的CEO，或者是采購供應(yīng)鏈總監(jiān),，讓他們接受我自己市場部的采訪,，每個人接受兩個小時。

所以那個時候基本上一個禮拜左右的時間,，我們上了四個采訪視頻,，當(dāng)時點擊率就破了四萬，但是在這個過程當(dāng)中,，很多行業(yè)人開始知道我們了,，慢慢我們做下去有了流量，客戶愿意跟我們玩,，上下游的客戶可能都聚焦在我們這兒,，當(dāng)然這里面的細(xì)節(jié)怎么做？今天時間關(guān)系沒辦法細(xì)說,?？傊覀兪窍惹辛髁浚尶蛻糁?，我們覆蓋客戶群上下游的動作,，跟他們可以交互的一些場景。當(dāng)我們這么去做了之后，我們才可以去做第二步供應(yīng)鏈,。我們跟海外買家談我們是一個平臺,，是不是可以直接把訂單給到我們，我們幫你直接做代采,，我們可以幫你做在中國的供應(yīng)鏈服務(wù),。但做這個供應(yīng)鏈服務(wù)的前提是，他們知道海智是一個平臺,，我們有一個巨大的數(shù)據(jù)庫,，客戶在我們這玩。

平臺有兩點非常重要,，第一點,，一定是客戶會在我這，平臺上只有十個,、二十個客戶,，這不叫平臺，只有客戶很多,，很多人跟你玩,，你才能創(chuàng)造價值。第二個是平臺跟生意的本質(zhì)區(qū)別,，生意就是我可以賺錢,，賺錢同時大家可以各取所需，但平臺應(yīng)該是成就別人,，我們給客戶創(chuàng)造價值,，給他們創(chuàng)造價值的同時，順便可以獲取我們的價值,，這是生意和平臺的本質(zhì)區(qū)別,。就講到這里，謝謝,！

周祎昕：流量和供應(yīng)鏈作為平臺,，平臺因為有雙邊平臺，也有單邊平臺,，我們的觀點,，它永遠(yuǎn)是個翹翹板，你不可能光有供應(yīng)連,，全部建完以后再去做流量,，過來也是這樣，永遠(yuǎn)是個翹翹板,，兩邊會同時去發(fā)展,。

原點有兩點,，作為平臺來講，你一開始沒有任何人參與的話,，你需要自營,。兵馬未動，糧草先行,。你必須先做供應(yīng)鏈，為什么呢,？客戶不可能等你一分鐘,，他在一分鐘里面就知道你平臺的體驗好與不好，所以你如果說沒有一個基層的基礎(chǔ)供應(yīng)鏈的鋪墊,，你很容易流失你的目標(biāo)客戶,。

作為我們來講，整個供應(yīng)鏈的搭建是要優(yōu)于流量的,。關(guān)于供應(yīng)鏈搭建問題,，我們現(xiàn)性想法是做自營，通過平臺有更多的人入住,。供應(yīng)端來講,，佰萬倉主要做連接，經(jīng)銷商和終端用戶,，供應(yīng)鏈不光是佰萬倉搭建的供應(yīng)鏈,，供應(yīng)鏈像冰山上的一角，你能看到我們平臺上部分的產(chǎn)品是先期我們搭建的,，更多是我們在網(wǎng)絡(luò)上參與的更多的B端,，我們的經(jīng)銷商用戶，我們的經(jīng)銷商共享,、協(xié)同的供應(yīng)鏈的平臺,。

B端的消費和C端的消費完全不一樣，傳統(tǒng)互相的商城式的消費不適合B端的消費,，比如你開個商城瀏覽,，點擊、購物籃,，不是,，B端消費是任務(wù)式、效率式,，最好一秒鐘能夠解決,，沒有愉悅感，需要的是效率與成本,。我們在我們后端會做一個顛覆式的改造,，不是大家簡單理解的商城式的概念,。

供應(yīng)鏈的搭建不是線性的，是協(xié)同的,，是去中心化的,。我們會連接更多的中間環(huán)節(jié)，有價值的環(huán)節(jié),，有質(zhì)量供應(yīng)商參與我們的供應(yīng)鏈搭建,，希望通過他們引來更多我們B端的用戶。謝謝,！

劉旭龍：先做流量還是先做供應(yīng)鏈服務(wù),？我的理解是這樣子的。陳總演講提到“鏈主”這個名詞,，我們?nèi)魏我粋€行業(yè)里面都會有鏈主,。我們在每一個行業(yè)去定義我們鏈主的時候是有一個規(guī)則的。你發(fā)現(xiàn)你這個行業(yè),，如果是供大于求的時候,，你的鏈主一定是在下游，如果你是供不應(yīng)求的時候,，你鏈主一定是在上游,，那我們?nèi)ニ伎嘉覀冏约盒袠I(yè)的鏈主到底在上游還是在下游？定義鏈主非常重要,，因為鏈主在產(chǎn)業(yè)鏈來說,，它是有很大的決策權(quán)，或者定價權(quán),，這個是繞不開的環(huán)節(jié),。

我們?nèi)魏我粋€，其實繞不開的就是你要圍繞著你的鏈主去重構(gòu)你的產(chǎn)業(yè)鏈,，這個時候你要看,，是你直接拉上工廠到下游？還是圍繞著工廠去做下游,？這個就衍生出很多很多的模式,。

比如你剛才提到的汽配，如果你做的是4S店有體系的原廠件,，你鏈主一定是上游的生產(chǎn)廠,，只要把生產(chǎn)廠家搞定就好了，如果你做的是品牌件,，很多SKU的維修件,，你鏈主一定是在下游，下游的維修廠,，你給維修廠提供一站式的采購,，那這個價值就會非常大,。

所以對于這一塊的定義，還是要從供求關(guān)系來去思考他,。B2B到底是先做流量還是先做供應(yīng)鏈,？我覺得不同行業(yè)會有不一樣的看法，但我是從流量開始做的,，因為我原來在中聯(lián)重科十多年,，我離職出來做了一個工業(yè)行業(yè)的自媒體矩陣，我圍繞著挖掘機,、吊車,、泵車，一系列垂直的行業(yè)機組做了自媒體矩陣,，當(dāng)然現(xiàn)在這個自媒體矩陣已經(jīng)累積優(yōu)非常精準(zhǔn)的，超過30萬的機主在我們這上面,，而且閱讀量非常高,，每一天的閱讀量都會超過20多萬次，在一個很垂直的行業(yè)里面,。有了這些流量之后,，我們做了后續(xù)的，從電商一直到供應(yīng)鏈服務(wù),，當(dāng)然現(xiàn)在做供應(yīng)鏈服務(wù)是我們今年2017年正在做的一件事情,。

從這來講，鏈主不一樣,，你定義的先做流量還是先做供應(yīng)鏈服務(wù)會有所區(qū)別,，這是我想講的第二點。

第三,，可能每個行業(yè)不一樣,，主要講講我們工程機械行業(yè)，工程器械屬于一個生產(chǎn)物資,，是生產(chǎn)資料,，我們一臺工程機械的設(shè)備，是按照工作有效時間來計算效應(yīng)的,，一臺挖掘機沒有工程時停在那里,，是不會產(chǎn)生經(jīng)濟效應(yīng)的。只有在施工的過程中間他才有可能會出現(xiàn)故障,，出現(xiàn)故障以后我們在維修和零部件領(lǐng)域,，有一個非常關(guān)鍵的指標(biāo)，有效的維修時間,。有效的維修時間里邊我們目前這個行業(yè)里邊最耗時間的一段是備件的等待時間,。

現(xiàn)在機械之家做供應(yīng)鏈服務(wù)更多的是幫助用戶和我們下游的維修廠,，包括上門維修的背包客，怎么去解決你的備件在壞了之后能迅速的找到,，我要知道離我最近的備件在什么地方,，什么時間能送得到？這個是最核心的,，這可能和我們汽車汽配還不太一樣,，設(shè)備在工地壞了一定是十萬火急的。

我認(rèn)為我們下一步更重要的一個方向是做供應(yīng)鏈服務(wù),，包括我們現(xiàn)在在長沙也在投入我們的共享中心倉,，解決我們維修件的供應(yīng)及時性問題。這是我想講的三點,，謝謝,！

邵俊：因為B2B行業(yè)太廣大了,，所以我只能從我們這個角度來講,，流量并不重要，最重要的還是供應(yīng)鏈,，把你這個行業(yè)真正有價值的供應(yīng)鏈打通,、優(yōu)化、賦能,，做出你的特色來,，這個才是最關(guān)鍵的。因為流量是BAT玩的東西,，那都是虛的,。我們to B是創(chuàng)造價值的，B端才是創(chuàng)造價值的,，C端都是消費,，都是浪費，BAT都是玩流量游戲的,，騙女人的錢,，騙小孩子的錢，我們才是真正做有價值的事情,，創(chuàng)造社會價值是我們to B的行業(yè),。

中國是制造業(yè)大國，BAT是享受人口紅利的,，我們在座的各位to B人要享受人才紅利,，我們更要享受的是我們現(xiàn)在的大國紅利。我們?yōu)槭裁匆恪耙粠б宦贰?？我們是大國,，世界上能夠玩全球金融的只有中國和美國,，其他都是不用care的，所以我們要享受我們的大國紅利,，to B的不光要關(guān)注到自己國內(nèi)的業(yè)態(tài),，還要關(guān)注場景。現(xiàn)在更多是要放眼世界,，關(guān)注全球的格局,。

現(xiàn)在水泥行業(yè)在做的，告訴各位,，今年我們已經(jīng)在做全球的貿(mào)易了,，我們未來是越南、印尼,、東南亞,，全世界的水泥制造基地。我們未來是從國外進口水泥,。想當(dāng)初我們每年都是出口水泥幾千萬噸,，今年我們從越南進口了幾十萬噸水泥回中國。我們接下來要做的是把印尼的水泥賣給北美,，特朗普要振興美國，缺很多水泥,，不可能建一個水泥廠,，在美國建一個水泥廠10年，歐洲8年,，東南亞五六年,，在中國三年，所以你建一個廠應(yīng)付臨時的需求是不太可能的,。

泰國馬上要建中國的高鐵,，隨著中國的高鐵出去之后，全世界所有的大基建又會迎來一個新的高潮,。所以如果我們不去享受大國紅利,，在座的各位，我們就不與時代同伍,。

我們要在自己的業(yè)態(tài)里面關(guān)注自己的供應(yīng)鏈,，關(guān)注自己的價值所在，同時放眼全球,，享受我們大國國運帶來的大國紅利,。謝謝大家！

朱迎春：我簡單總結(jié)一下,，從我們的角度我們也是這樣看的,，因為這個生意,，流量和供應(yīng)鏈?zhǔn)枪倘欢贾匾氖虑椋玹o B的生意里面,，做的本質(zhì)都是供應(yīng)鏈改造的事情,，所以最終決勝一定是決勝在供應(yīng)鏈上面，你能不能在供應(yīng)鏈的效率上面區(qū)別于傳統(tǒng)的生意,？

但在起步的時候,，所有的創(chuàng)業(yè)團隊基因都不一樣，所以在我們內(nèi)部,，把我們企業(yè)類型做了分類,，有些流量起步的，有些是先期標(biāo)準(zhǔn),，先期供應(yīng)鏈,，也有流量和供應(yīng)鏈均衡往前跑的，還是取決于最原始團隊的基因,，最終這件事情成,，最終是否能夠成，一定是在供應(yīng)鏈上面能不能決勝,。

今天我借這個機會,，基本上在座各位我聽下來，基本有這個共識,。好的,，時間已經(jīng)到了，謝謝大家,，謝謝各位,！

主持人：再次感謝各位嘉賓的精彩分享，相信在我們迎春總一批投資人的帶領(lǐng)下,，我們工業(yè)B2B的春天,，將很快來臨。